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C114訊 10月21日消息(岳明)幾年前，當(dāng)銳捷網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模切入運(yùn)營商市場時(shí)，業(yè)界有很多不理解。

　　銳捷為什么要進(jìn)入紅海一片的電信行業(yè)市場，它能夠找到自己的位置嗎，它能夠?qū)崿F(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值嗎，它在電信行業(yè)市場上的紅旗能扛多久?但時(shí)至今日，這樣的質(zhì)疑聲已經(jīng)煙消云散。

　　銳捷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商系統(tǒng)部總經(jīng)理段峰在接受C114編輯采訪時(shí)表示，除了積極參與運(yùn)營商的設(shè)備集采之外，今年還在政企信息化、4G行業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域，加大了與運(yùn)營商的合作力度，“過去一年來，銳捷網(wǎng)絡(luò)在運(yùn)營商市場方面有了高速的增長，銷售額超過5億元。”

　　“當(dāng)然，在電信行業(yè)市場中，我們的體量還是很小。只能說，我們剛剛站穩(wěn)了腳跟，雖然價(jià)格競爭非常激烈，但我相信只要堅(jiān)持高品質(zhì)，堅(jiān)持圍繞客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銳捷在運(yùn)營商的生意就可以持續(xù)發(fā)展。”段峰說。

　　精細(xì)化4G戰(zhàn)略：把握商用元年機(jī)遇

　　在段峰看來，銳捷能夠在電信行業(yè)持續(xù)的走到現(xiàn)在，就在于很好的把握了運(yùn)營商的需求。“前幾年，我們和運(yùn)營商合作的重點(diǎn)是WLAN，但現(xiàn)在已經(jīng)遷移到4G和行業(yè)信息化市場上來。”

　　“今年，可以說是4G規(guī)模商用的元年，我們也圍繞4G制定了精細(xì)化的戰(zhàn)略，重點(diǎn)是把LTE的行業(yè)應(yīng)用市場做好，例如針對(duì)企業(yè)專網(wǎng)的eLTE分布式小型基站，還有就是針對(duì)移動(dòng)場景，比如公交、大巴、火車上的LTE轉(zhuǎn)WiFi設(shè)備;另外在4G接入路由器上，我們也推出了很多產(chǎn)品，并且在分支機(jī)構(gòu)接入、金融離行網(wǎng)點(diǎn)、視頻監(jiān)控等場景得到了規(guī)模化的應(yīng)用。”段峰說。

　　在采訪中，段峰重點(diǎn)介紹了銳捷所推出的兩款產(chǎn)品LTE-Fi和LTE專線。“LTE-Fi，也就是把LTE信號(hào)轉(zhuǎn)換為WiFi信號(hào)，目前在全國的車載環(huán)境使用中使用已經(jīng)超過了2萬臺(tái)，使用情況也是比較好的。”

　　“同時(shí)，4G具有高帶寬、低時(shí)延的特點(diǎn)，我們非常看好LTE專線的前景，并且針對(duì)LTE在專網(wǎng)的應(yīng)用做了很多的技術(shù)儲(chǔ)備，形成了一批跟運(yùn)營商在平安城市、銀行網(wǎng)點(diǎn)備份、離行VTM、駕考科目三、企業(yè)分支機(jī)構(gòu)互聯(lián)等應(yīng)用場景方面的合作案例，很好的滿足了最終用戶對(duì)安全、品質(zhì)、穩(wěn)定性的要求。”

　　深度捆綁運(yùn)營商：開拓行業(yè)信息化市場

　　行業(yè)信息化則是銳捷笑傲運(yùn)營商市場的另一把利器，我國個(gè)人移動(dòng)通信的滲透率已經(jīng)非常高，在一二線城市甚至已經(jīng)超過了100%，運(yùn)營商都紛紛把政企市場作為增長的主要途徑。

　　“我們?cè)谄髽I(yè)級(jí)市場有著很多年的積累，有著豐富的產(chǎn)品配置和客戶關(guān)系，在行業(yè)市場的開拓上，我們和運(yùn)營商的合作可以說是天作之合。”段峰說。“我們和運(yùn)營商在高教、普教、醫(yī)療、金融、黨政等行業(yè)合作了許多信息化項(xiàng)目，比如在廣州移動(dòng)4G平安城市項(xiàng)目中我們就獲得第一份額。”

　　當(dāng)然，三家運(yùn)營商在政企市場上的基礎(chǔ)并不一樣，中國聯(lián)通、中國電信在政企市場已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，而中國移動(dòng)在政企市場的份額還比較小。“所以不同運(yùn)營商在政企市場的思路及策略不同，我們需要首先深入理解不同運(yùn)營商在政企市場的策略思路，才好制定不同的合作策略。”

　　但關(guān)鍵還是思路的改變，要合作，不要競爭。中國的企業(yè)網(wǎng)市場規(guī)模非常大，隨著各大運(yùn)營商的介入，他們的品牌和實(shí)力是毋庸置疑的，銳捷需要與運(yùn)營商捆綁在一起，合力拓展企業(yè)網(wǎng)市場，而不是把運(yùn)營商當(dāng)成競爭對(duì)手;借助運(yùn)營商，可以幫助銳捷網(wǎng)絡(luò)快速提升市場份額，運(yùn)營商是最優(yōu)的合作伙伴。

　　“資源整合，幫助運(yùn)營商成功，我們才能成功。資源整合包括三個(gè)方面，首先是把當(dāng)前銳捷在各行業(yè)成熟的整體方案及產(chǎn)品同步給運(yùn)營商，為運(yùn)營商開拓政企市場提供“彈藥”。第二，我們需要整合我們積累的政企資源幫運(yùn)營商拿項(xiàng)目。第三，我們還需要幫助運(yùn)營商培養(yǎng)成熟的團(tuán)隊(duì)，包括技術(shù)、產(chǎn)品及方案。“段峰說。

　　堅(jiān)持運(yùn)營級(jí)精品：通過創(chuàng)新提升利潤

　　在電信行業(yè)，集采是個(gè)繞不開的話題。

　　對(duì)于運(yùn)營商而言，通過集中采購可以大大降低運(yùn)營商的采購成本;但對(duì)于設(shè)備廠商而言，卻是個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。特別是在已經(jīng)非常成熟的交換機(jī)、路由器及WLAN領(lǐng)域，廠家眾多，廠商們?yōu)榱藸幦「玫拿渭胺蓊~，勢(shì)必都會(huì)盡量壓低投標(biāo)價(jià)格，造成投標(biāo)產(chǎn)品利潤率較低。

　　銳捷認(rèn)為口碑是‘以客戶為中心’的衡量指標(biāo)，即使面對(duì)集采的競爭壓力，仍然要堅(jiān)持做真正運(yùn)營級(jí)精品，不能降低產(chǎn)品品質(zhì)，影響口碑。同時(shí)，運(yùn)營商也開始關(guān)注部分廠商供貨產(chǎn)品和測試產(chǎn)品相差較大，導(dǎo)致運(yùn)維成本高居不下等問題，在集采中開始考慮全生命周期成本而不僅僅是采購成本。

　　“作為上市公司，我們肯定是要考慮利潤的，在集采價(jià)格越來越低的情況下，我們希望通過技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新來提升盈利水平。”段峰說，“我們從降低運(yùn)營商TCO角度做更貼心的產(chǎn)品，幫助運(yùn)營商降低全生命周期成本，提升產(chǎn)品價(jià)值。例如銳捷在移動(dòng)的到貨一致性檢測一直是100%通過，降低了運(yùn)維成本，再如我們?cè)?G路由器中增加了藍(lán)牙模塊，運(yùn)營商的運(yùn)維人員可以大大簡化設(shè)備日常的運(yùn)維成本。”

　　同時(shí)，要深入理解運(yùn)營商的競爭壓力，在業(yè)務(wù)層面與運(yùn)營商一起思考，從而進(jìn)行相關(guān)技術(shù)、方案的創(chuàng)新。銳捷不再局限當(dāng)前已經(jīng)有的成熟產(chǎn)品，而是真正以運(yùn)營商業(yè)務(wù)需求為核心，為其定制開發(fā)滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品，搶占市場先機(jī)，從而提升利潤。

　　例如，銳捷在LTEFi設(shè)備中增加了CMMB模塊，減低了4G流量成本，而且增加了直播電視業(yè)務(wù)，運(yùn)營商可以借助直播電視頻道增加廣告業(yè)務(wù)收入。例如，銳捷還與某運(yùn)營商一起針對(duì)傳統(tǒng)WLAN業(yè)務(wù)進(jìn)行深入研究，創(chuàng)新了WLAN智能管道與數(shù)據(jù)挖掘業(yè)務(wù)，通過后向增值業(yè)務(wù)來提升WLAN收入。

　　“總之，運(yùn)營商集采雖然導(dǎo)致了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤率低，但我們只要堅(jiān)持高品質(zhì)，堅(jiān)持圍繞客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銳捷在運(yùn)營商的生意就可以持續(xù)發(fā)展。”段峰最后說到。

　　　　　　作者：岳明 　　來源：C114中國通信網(wǎng)